Tο growth hacking marketing έχει εισηχθεί πρόσφατα στο business λεξιλόγιό μας και χρησιμοποιείται στην ανάπτυξη όχι μόνο μικρών startup επιχειρήσεων με λίγους πόρους, αλλά και μεγάλων εταιρειών. Αν χρησιμοποιηθεί σωστά, φέρνει τεράστια επιτυχία και κέρδη.
Το σημαντικότερο για το growth hacking είναι ότι δεν είναι απλά ένα ακόμα εργαλείο ή μια μορφή του παραδοσιακού marketing. Είναι πάνω από όλα ένας τρόπος σκέψης. “Growth hacker is a person whose true north is growth” όπως ανέφερε ο Sean Ellis, δίνοντας τον τον ορισμό, το 2010. Το growth hacking είναι λοιπόν η πυξίδα.
Τα βήματα και οι τεχνικές του Growth Hacking Marketing
Τέσσερα είναι τα σημαντικότερα βήματα που πρέπει να ακολουθήσεις σε μια επιτυχημένη στρατηγική growth hacking marketing.
Πρώτο βήμα: Βρες το product- market fit
Διαμόρφωσε το προϊόν σου ή την υπηρεσία σου, σύμφωνα με αυτό που θέλει ο κόσμος, δηλαδή το κοινό σου. Μη λανσάρεις το προϊόν πριν αυτό να είναι τέλειο και να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του κόσμου. Αυτό μπορείς να το κάνεις εύκολα χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το surveymonkey ή το google forms. Πάρε feedback από το κοινό και αξιοποίησέ το, προσαρμόζοντας το προϊόν ανάλογα.
Δεύτερο βήμα: Βρες το κοινό σου
Πολύ μεγάλη σημασία έχει να στοχεύσεις τους κατάλληλους ανθρώπους. Αντιστάσου στον πειρασμό να προσεγγίσεις τους πάντες, αφού εκ των πραγμάτων δεν είναι όλοι εν δυνάμει πελάτες σου. Ειδικά αν το budget σου είναι περιορισμένο, περιορισμένη πρέπει να είναι και η στόχευση κοινού.
Ευτυχώς υπάρχουν τεχνικές που θα σε βοηθήσουν να βρεις και να προσεγγίσεις το κοινό σου. Δες άλλες σελίδες και προϊόντα που οι πιθανοί πελάτες σου ήδη χρησιμοποιούν, τι θέλουν, τι κριτικές κάνουν και πάρε ιδέες.
Άλλος τρόπος να προσεγγίσεις το κοινό σου είναι δημιουργώντας περιεχόμενο. Και εδώ έρχεται το content marketing. Γράψε στο site σου δημοφιλή άρθρα/blog posts, χρησιμοποίησε τα κατάλληλα keywords και φέρε traffic στη σελίδα σου.
Μπορείς ακόμα και να προσκαλέσεις τον κόσμο να δοκιμάσει το προϊόν ή την υπηρεσία σου δωρεάν. Με αυτό τον τρόπο το κοινό σου σε γνωρίζει, αλλά και εσύ μαθαίνεις ποιο είναι το κοινό σου.
Τρίτο βήμα: Γίνε viral
Στην περίπτωση αυτή, το κοινό σου γίνεται ο καλύτερος διαφημιστής σου και σε προωθεί, φέρνοντας κόσμο σε εσένα και το κυριότερο: μπορεί να συμβεί δωρεάν. Ο κόσμος διαδίδει το προϊόν ή την υπηρεσία σου, είτε μέσα από ψηφιακά κανάλια (YouTube, Facebook κλπ) είτε με τον παραδοσιακό τρόπο, από στόμα σε στόμα (word-of-mouth). Το ζήτημα εδώ είναι να διαμορφώσεις το μήνυμά σου με τέτοιο τρόπο που ο κόσμος να θέλει να το μοιραστεί.
Ένας τρόπος είναι δίνοντας κίνητρο στους ήδη πελάτες σου, να σου φέρουν συστάσεις, για να κερδίσουν μια επιπλέον υπηρεσία, μια έκπτωση, ή ένα επιπλέον προϊόν. Πιο διάσημο παράδειγμα τέτοιας μεθόδου, είναι η περίπτωση της Dropbox που έδινε στους χρήστες της επιπλέον αποθηκευτικό χώρο όταν έκαναν referrals. Αυτό δεν κόστιζε στην Dropbox, την βοήθησε όμως να αυξήσει κατακόρυφα τον αριθμό των χρηστών της. Αντίστοιχα παραδείγματα υπάρχουν τόσο σε υπηρεσίες όσο και e-commerce.
Τέταρτο βήμα: Retention
Έχεις λοιπόν βρει τι θέλει ο κόσμος, έχεις βρει το κοινό σου, και ίσως τους έχεις πείσει να μοιραστούν το προϊόν ή την υπηρεσία με άλλους. Και μετά; Μετά πρέπει να κρατήσεις τους πελάτες σου, να δυναμώσεις το engagement μαζί τους και να τους κάνεις loyal. Το ερώτημα που πρέπει να θέσεις είναι γιατί χρησιμοποίησαν το προϊόν, γιατί το προτείνουν και γιατί να θέλουν να επιστρέψουν σε εσένα. Σε αυτό το ερώτημα πρέπει να αφιερώσεις τον περισσότερο χρόνο.
Πρώτα από όλα, χρησιμοποίησε το feedback που σου δίνουν, ανάλυσε τα δεδομένα, και προσάρμοσε συνεχώς το προϊόν στις ανάγκες του κοινού ή στις εξελισσόμενες ανάγκες της αγοράς. Στο στάδιο αυτό, σκοπός σου είναι η διαρκής βελτιστοποίηση του προϊόντος.
Προσάρμοσε τη στρατηγική του marketing ή μέρος της στρατηγικής σου αποκλειστικά στο retention και προσέγγισε τους πελάτες σου για να αποκτήσουν ξανά το προϊόν ή την υπηρεσία.
Μπορείς ακόμα να ενσωματώσεις στη στρατηγική σου, μια πολιτική επιβράβευσης και ανταμοιβής πελατών, δίνοντας κίνητρα, όπως πόντους ή εκπτωτικά κουπόνια (loyalty program) κάθε φορά που χρησιμοποιούν το προϊόν.
Όλα τα παραπάνω βήματα και εργαλεία είναι σαφώς ενδεικτικά και αποτελούν απλά ιδέες, που μπορείς να χρησιμοποιήσεις ή και να αποκλίνεις από αυτές. Δυστυχώς ή ευτυχώς δεν υπάρχει κάποιο πρωτόκολλο που πρέπει να ακολουθήσεις ευλαβικά ούτε απόλυτη συνταγή επιτυχίας. Άλλωστε η ίδια η ουσία του growth hacking έγκειται στον τρόπο με τον οποίο ο growth hacker ξεφεύγει από τους κανόνες και την πεπατημένη οδό και προσηλωμένος στο growth, τολμά να δοκιμάσει κάτι καινοτόμο και μοναδικό.
Μπες στη συζήτηση